决策者寻求建议的动机对顾问提供建议的影响

《International Journal of Psychology》：The Impact of Decision-Makers' Motivations for Seeking Advice on Advisors' Advice-Giving

日常建议寻求行为中，准确性动机与关系动机对建议者行为的影响差异。研究显示社交距离正向影响建议意愿，但动机类型影响建议行为：关系动机驱动更主动的信息搜索，而准确性动机促使建议者付出更多搜索努力。研究结果为优化建议获取机制提供理论依据。

　　

摘要

在日常生活中，人们经常向他人寻求建议。寻求建议的目的可能有两个方面：首先是为了提高决策的准确性，这主要是出于对准确性的追求；其次是建立与建议者的良好关系，这主要是出于对关系的考虑。当建议者向他人提供建议时，他们也会考虑决策者寻求建议背后的潜在动机。两项研究探讨了建议者如何根据他们对决策者寻求建议动机的理解来提供建议。研究结果表明：（1）在是否愿意提供建议方面，对寻求建议动机的感知影响并不显著，但较近的社会距离会增加建议者提供帮助的意愿。（2）在提供建议的行为上，当建议者认为朋友寻求建议是出于对关系的考虑（而非对准确性的追求）时，他们往往会花费更多时间去搜集信息；而当他们认为朋友寻求建议是出于对准确性的追求时（而非对关系的考虑），建议者在搜集信息上会付出更多努力。这项研究有助于决策者获得更好的建议。

利益冲突

作者声明没有利益冲突。