BD三大本土化举措植根中国，5年内业绩翻番雄心勃勃

BD 2013财年财报显示，中国以超过20%的收益增幅迅速崛起，并且超过日本成为其第二大市场。中国市场所显现出的强劲动力，让 BD 积极着手全方位植根中国、加速中国本土化扩张和发展的重要性毋庸置疑。

　　近年来，中国医疗器械行业风生水起，蓬勃发展，十年间市场规模增长近10倍。从美、德、日等外资全面垄断到国内医械企业的纷纷崛起，再到政府关于医疗器械新政的频频出台，种种现象均显示2014将是这个行业不安分的一年。

William A. Kozy, BD首席运营官兼执行副总裁

Tom Polen, BD全球集团业务总裁

近日，BD执行副总裁兼首席运营官 WILLIAM A. KOZY 先生和BD全球业务集团总裁 Tom Polen 先生专程到访在 BD 中国新装修搬迁的上海总部办公室。WILLIAM A. KOZY 说：“BD新上海总部的面积约是原来的2.5倍，预计可以支持我们业务发展到2017年至2018年的需求。”WILLIAM A. KOZY 脸上洋溢着自信满满的笑容，并指出：“目前 BD 中国的销售额是4.3亿美元，我们希望这个办公室可以支持我们实现10亿美元的目标。”

BD 不久前公布的2013财年财报显示，中国以超过20%的收益增幅迅速崛起，并且超过日本成为 BD 的第二大市场。中国市场所显现出的强劲动力，让 BD 积极着手全方位植根中国、加速中国本土化扩张和发展的重要性毋庸置疑。

全速推进研发 产品服务本土化

“中国市场区域庞大，各地区间差异巨大，需求参差不齐，单一产品无法满足所有的需求。”WILLIAM A. KOZY说到：“我们一线业务负责人员的一个重要角色，就事去沟通和了解当地的具体需求。比如静脉留置针，BD 就有针对上海拥有2000张床位的大型医院和小型医院的多种不同产品。”

WILLIAM A. KOZY 补充说：“我们将扩大研发和生产的本土化，包括把适合中国市场的产品带到中国，推出适合当地市场价格定位的产品，以及提供合适的服务和教育。”

BD 全球启动了一个针对中国市场的产品组合优化项目，而针对中国市场重点进行的研发工作也将成为未来 BD 中国 R&D 研发团队的重头戏。同时，该公司最近委任了一位拥有丰富研发经验的美籍韩裔博士为其大中华区 R&D 研发团队总监一职。

二三线市场初露锋芒 合作形式本土化

在未来的市场细分方面，WILLIAM A. KOZY 说：“我们越来越意识到二三线市场的重要性，深入二三线市场将是 BD 中国未来最为重要的市场决策，这是一个广阔而迷人的天地。”

除了之前科学布局二三线市场，增加二三线城市的办事处，建立区域重点等举措外，BD 未来也将寻求和本土企业合作及兼并的可行性。

目前，负责将产品销售到更远的地级市市场的工作，主要是由 BD 渠道管理部门和经销商合作完成的。WILLIAM A. KOZY 表示：“去年我们启动了一个新的项目，和国药合作，在四个省试点地区，把 BD 不同业务部门的产品分销到比较地级的市场。我们改变了以往一个渠道经销商只推出一个或几个产品的模式，而是通过一个全国性医疗药品经销商，负责推出我们的全线产品，这个探索模式在过去一年里取得了巨大的成功。今后，我们还将扩大和国药的合作。”

中国现有约两万家医院，BD 的销售和营销团队目前覆盖是3000家，目标是在业务规划周期结束之后覆盖达1万家。

BD 期待能与本土企业擦出火花。在前期，BD 中国已经做了一些业务开发方面的调研工作。从今年6月1日开始，BD 中国会正式建立业务开发团队，未来将持续深入寻找本土的合作伙伴以及兼并收购方面的机会。

管理结构国际化 管理人才本土化

BD 中国目前拥有员工约3000人，BD 的人才战略无外乎外部招募优秀人才和内部培养提拔两大机制。近两年来，BD 细化和增设了许多新的职能部门，如公共政策、公关及企业传播、质量控制、医学事务、研发、业务发展、市场与销售运营，渠道管理、大客户管理等，对人才的需求也不言而喻。

BD 全球业务集团总裁 Tom Polen 介绍到：“BD 非常专注员工内部的人才培养，包括员工内部的教育、培训，比如为员工提供‘哈佛在线管理大师’线上学习资源支持平台，还有一些跨业务跨部门的轮岗项目，以及针对不同级别的员工的‘领导力发展计划’和‘领导团队辅导项目’培训。”

WILLIAM A. KOZY 也就着人才方面提到了二大转变 -- 一是管理结构的转变，随着中国市场的迅速发展，BD 中国的管理职能架构已经和美国基本一致；二是中国的领导团队从海外输入变成中国本土招聘及内部提拔。

BD 中国20多名高级管理团队成员中，除了财务副总裁，和之前提到的 R&D 研发总监外，其余全部都是中国人或华裔。

WILLIAM A. KOZY 表示，希望未来能够吸纳更多的中国本土人才，共同为 BD 下一个丰收的五年携手并进。